Как увеличить продажи за счет правильной расстановки торгового оборудования

Сегодня покупателя трудно удивить обилием товара, всевозможными акциями и скидками. Поэтому наиболее действенный способ увеличить объемы продаж – правильная планировка зала магазина и торговых помещений. Казалось бы, каким образом размещение стеллажей и витрин может влиять на потребительский спрос? На самом деле связь существует, и ее изучением занимается такая наука как мерчандайзинг. То есть, основываясь на поведенческих стереотипах, ученые определили, какие факторы могут влиять на рост продаж. Оказалось, что хорошая планировка зала и правильная расстановка товара могут чуть ли не вдвое увеличить товарооборот. Главное, знать основные законы, по которым выполняется зонирование магазина, и пользоваться нехитрыми правилами размещения торгового оборудования.

Создаем идеальный магазин для покупателя

Любому владельцу торгового объекта важно, чтобы посетитель не просто зашел внутрь и что-то купил, а вернулся сюда снова. А в идеале – привел друзей, знакомых, родственников, которые готовы стать потенциальными покупателями. Для этого совсем не нужно завлекать клиентов акциями, хотя и они не помешают. Важно, чтобы человек чувствовал себя внутри комфортно и легко находил тот товар, который ему нужен. Всего два принципа, но каков эффект! Ощутив себя уютно в торговом зале и ни разу не испытав раздражения из-за слишком высоких стеллажей, долгого поиска товаров или же узких проходов, клиент непременно еще раз придет за покупками. Ведь шопинг имеет не только практическое, но и психологическое значение для любого человека, ему важно получать удовольствие от похода по магазинам.

Чтобы процесс выбора товаров ничто не омрачало, мерчандайзеры советуют:

• оставить для нужд покупателей не менее 60% торговых площадей;
• ширина проходов между торговым оборудованием определяется из расчета 90 см на покупателя без тележки и 1,25 м на покупателя с тележкой. То есть, стандартный проход между стеллажами, где свободно смогут пройти два покупателя с тележками, составляет не менее 2,5 м;
• высота стеллажа не должна превышать 2 м, иначе покупатель будет испытывать дискомфорт, пытаясь достать товар. Исключение составляет крупный строительный супермаркет или же небольшой магазин одежды с кронштейнами под потолком. И в том, и в другом случае необходимый товар по первому требованию помогают достать продавцы-консультанты.
• нижние полки для размещения товара подходят мало, но если нет другого выхода, то для маневров у покупателя должно быть не меньше метра свободного пространства;
• самый ходовой товар, который найдет своего покупателя при любом раскладе, а также товар по акциям лучше всего размещать в так называемых «слепых зонах», местах, куда посетители заглядывают реже всего. За любимыми конфетами или йогуртом со скидкой они пойдут в любую точку торгового зала;
• в мерчандайзинге давно уже существует понятие спонтанной покупки. Это товары, вызывающие желание открыть кошелек, даже если раньше покупатель не собирался обзаводиться шоколадкой или жевательной резинкой. Стеллажи и витрины с таким товаром нужно ставить поближе к кассам, чтобы у клиентов не было возможности проанализировать свои действия и вернуть товар на место.

Размещение витрин и стеллажей: на что обратить внимание?

В этом вопросе придется балансировать между комфортом покупателей и нуждами самого торговой точки, иначе одна из сторон останется в проигрыше. Для крупных супермаркетов давно уже продуманы варианты размещения торгового оборудования, позволяющие найти компромисс:

• «грабли» – основные стеллажи размещаются рядами и тянутся от касс через весь торговый зал. Прекрасный вариант оптимизации торговой площади и размещения большого количества товаров в помещении;
• «сетка» – очень хороший вариант размещения стеллажей для крупного торгового объекта, так может быть оборудован супермаркет, магазин обуви, салон бытовой техники. Стеллажи расставлены в строгой геометрии с соблюдением расстояния в проходах;
• «диагональ» – разновидность «сетки», но с таким расчетом, что расстановка торгового оборудования в магазине выполняется под углом примерно в 45 градусов. Так может быть оформлен ювелирный магазин – просто и со вкусом. Правда, есть один недостаток – потеря полезной площади в угоду эстетике;
• «фристайл» – вариант размещения торгового оборудования, когда приходится учитывать особенности планировки помещения. Могут получиться действительно интересные дизайнерские решения, но вот потери полезной площади неизбежны.

Особенности размещения оборудования в зависимости от типа объекта

Естественно, специализация объекта отражается на принципах размещения торгового оборудования. «Глухие» стеллажи через весь торговый зал вряд ли будут уместны в ювелирном салоне, где намного эффектнее и органичнее смотрится торговая мебель на заказ. Если речь идет о продуктовом супермаркете, то нужно учитывать разновидность торгового объекта. Магазин прилавочного типа подразумевает, что оборудование размещается по кругу, оставляя площадь в центре свободной, а планировка магазина самообслуживания, наоборот, предполагает, что задействован будет буквальной каждый метр торговой площади.

Планировка магазина одежды, чаще всего, предполагает размещение стоек с товаром в несколько рядов через весь торговый зал. Но такой вариант уместен, если помещение действительно большое. На нескольких метрах ставить «сквозную» стойку бессмысленно, намного эффективнее развесить одежду вдоль стен, выделив место для примерочной.

Отдельное направление – планировка мебельного магазина. Даже если речь идет о небольшом помещении, товар стоит сгруппировать по секциям – спальни, кухни, гостиные, прихожие. Расстановка мебели в магазине – эффектный рекламный трюк, ведь основную продукцию заказывают по каталогу. А вот планировка детского магазина должна учитывать особенности менталитета и взрослых, и детей. Поэтому на первый план выходят стеллажи с игрушками, а одежду и обувь лучше размещать в глубине торгового зала.

Пример расстановки мебели в детском магазине:

В целом же многие компании, выпускающие торговое оборудование, предлагают 3D планировку помещения. Практикуется и бесплатная расстановка торгового оборудования в магазине, что очень выгодно, если в штате нет специалиста по мерчандайзингу.